Πολλοί καταναλωτές πηγαίνουν στο σούπερ μάρκετ έχοντας συγκεκριμένη λίστα αγορών, αλλά συχνά καταλήγουν να πληρώνουν περισσότερα από όσα είχαν υπολογίσει.
Αυτό...
δεν οφείλεται πάντα σε αυθόρμητες αποφάσεις, καθώς ο τρόπος με τον οποίο είναι οργανωμένο ένα κατάστημα μπορεί να επηρεάσει σημαντικά τις αγοραστικές μας συνήθειες.
Η τοποθέτηση των προϊόντων, η διαδρομή ανάμεσα στα ράφια και οι προσφορές που συναντάμε στη διάρκεια της επίσκεψης αποτελούν στοιχεία που μπορούν να ενθαρρύνουν επιπλέον αγορές.
Γιατί περνάμε μπροστά από περισσότερα προϊόντα
Σε αρκετά σούπερ μάρκετ, προϊόντα καθημερινής ανάγκης τοποθετούνται σε σημεία που αναγκάζουν τον πελάτη να διασχίσει μεγάλο μέρος του καταστήματος για να τα βρει.
Με αυτόν τον τρόπο, περνά μπροστά από περισσότερα ράφια και εκτίθεται σε μια ευρύτερη γκάμα προϊόντων.
Στη διαδρομή μπορεί να συναντήσει προσφορές, γλυκά, σνακ, ποτά ή άλλα είδη που δεν είχε σκοπό να αγοράσει.
Κάποια από αυτά μπορεί να του θυμίσουν μια ανάγκη που είχε ξεχάσει, ενώ άλλα μπορεί να μπουν στο καλάθι απλώς επειδή τράβηξαν την προσοχή του.
Η συγκεκριμένη πρακτική εντάσσεται στις τεχνικές οργάνωσης του εμπορικού χώρου, με στόχο να παρουσιάζονται περισσότερες επιλογές στον καταναλωτή κατά τη διάρκεια των αγορών του. Η σημασία του ύψους των ραφιών
Εξίσου σημαντική είναι η θέση κάθε προϊόντος πάνω στο ράφι. Τα είδη που βρίσκονται στο ύψος των ματιών είναι συνήθως πιο εύκολο να εντοπιστούν, καθώς δεν απαιτούν ιδιαίτερη προσπάθεια από τον πελάτη.
Αντίθετα, προϊόντα που τοποθετούνται χαμηλότερα ή σε ψηλότερα σημεία μπορεί να είναι λιγότερο ορατά.
Η διάταξη αυτή μπορεί να επηρεάζεται από την εμπορική πολιτική του καταστήματος, τις συμφωνίες προβολής και το είδος των προϊόντων.
Οι αγορές της τελευταίας στιγμής
Αντίστοιχη λογική συναντάται και κοντά στα ταμεία. Εκεί βρίσκονται συχνά μικρά προϊόντα, όπως τσίχλες, σοκολάτες και σνακ, τα οποία μπορούν να αγοραστούν εύκολα χωρίς ιδιαίτερη σκέψη.
Όσο ο καταναλωτής περιμένει στην ουρά, έχει χρόνο να παρατηρήσει αυτά τα είδη και να αποφασίσει να προσθέσει κάτι ακόμη στις αγορές του, λίγο πριν ολοκληρώσει τη συναλλαγή.
Βέβαια, δεν οφείλονται όλες οι επιλογές στη διάταξη του καταστήματος αποκλειστικά στο μάρκετινγκ. Ορισμένα προϊόντα τοποθετούνται σε συγκεκριμένα σημεία για πρακτικούς ή τεχνικούς λόγους, όπως συμβαίνει με τα ψυγεία και τις εγκαταστάσεις συντήρησης.
Σε κάθε περίπτωση, η οργάνωση ενός σούπερ μάρκετ μπορεί να επηρεάσει τη συμπεριφορά των πελατών περισσότερο απ’ όσο αντιλαμβάνονται οι ίδιοι. Γι’ αυτό, μια συγκεκριμένη λίστα αγορών και ο έλεγχος του συνολικού κόστους μπορούν να βοηθήσουν ώστε οι επιπλέον επιλογές να μην αυξάνουν απρόσμενα τον λογαριασμό.
